OLDENBURG Es geht nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern auch Emotionen – diesen Ratschlag gab der Berater Bernd Kütscher rund 200 Vertretern des Bäckerhandwerks aus dem Nordwesten beim Bäko-Forum der Bäko Weser-Ems in Oldenburg. „Der Preis entscheidet nur dann, wenn der Kunde keine Unterschiede feststellen kann“, sagte der Direktor der Akademie Deutsches Bäckerhandwerk in Weinheim.
Nach Sigmund Freud seien nur 20 Prozent Ratio, aber 80 Prozent Emotion, so Kütscher. Dies gelte es auch im Bäckerhandwerk zu nutzen. „Der Faktor Mensch wird immer wichtiger“, meinte Kütscher.
Drei „Megamotive“ würden sich seiner Ansicht nach hinter dem Kaufverhalten der Kunden verbergen: erstens der Ausgleich, also die Suche nach Gewohnheit,Ordnung und Geborgenheit; zweitens die Anregung, sprich Abwechslung, Belohnung und unbekannte Reize; und drittens Achtung, sprich die Suche nach Status, Beute und Macht.
Genau diese Reize könne auch der Bäcker bedienen: Ausgleich etwa durch regionale Produkte, Tradition oder auch die Lieblingsverkäuferin; Anregung etwa durch besondere Qualität oder auch „Events“, wie einen Tag der offenen Tür und Achtung dadurch, „dass die Kunden bedient werden müssen und nicht nur Ware verteilt wird“. Kütscher: „Die Qualität des Verkaufs ist entscheidend und wird für die Zukunft noch entscheidender“, glaubt Kütscher.
Für die tägliche Praxis empfahl der Experte etwa, die Produkte mit einem speziellen Namen und einer Geschichte zu verbinden, statt einfach nur ein weiteres „Roggenmischbrot“ zu verkaufen. Wichtig seien auch ein ansprechendes Logo und ein entsprechendes Einkaufsambiente. „Hochemotional ist es etwa, wenn Kunden dem Bäcker am Ofen im Laden bei der Arbeit zusehen können“, so Kütscher.
Mit den Möglichkeiten, Stress zu bewältigen, befasste sich Prof. Dr. Hans Eberspächer im zweiten Vortrag des Tages. Der langjährige Professor für Sportpsychologie in Heidelberg zeigte in seinem pointierten Vortrag nicht nur die Entstehung und die unterschiedlichen Formen von Stress, sondern auch hilfreiche Entspannungstechniken auf.
